Leistungsfähige Partner Netzwerke, oder Neudeutsch „Ecosysteme“, sind nach allgemeiner Meinung immer mehr ein entscheidender Erfolgsfaktor im Kampf um Umsatzanteile. „Wir können gar nicht alles alleine machen.“ – so lautet der Tenor. Dabei geht es in erster Linie um die Ausschöpfung von partnerbezogenen Erfolgspotenzialen. Um diese Pozenziale in finanziellen Erfolg zu wandeln, braucht es eine nachhaltige Partnerstrategie. Die richtigen Partner müssen
- gewonnen,
- gebunden,
- befähigt und schliesslich
- gesteuert werden.
Es handelt sich um eine Beziehung, die zielorientiert auf- und ausgebaut werden muss. Hierfür braucht es Partner Manager, die für die Betreuung des Geschäftspartners zuständig sind und den regelmässigen und persönlichen Kontakt pflegen. Denn Beziehungen passieren nicht zwischen Firmen, sondern zwischen Menschen. Und das ist der springende Punkt, der letztlich über Erfolg und Misserfolg einer Partnerschaft entscheiden kann.
Die grössten Herausforderungen im Partner Management
Indirekte Vertriebskanäle, der Vertrieb eigener Produkte über Partner, sind jedoch schwierig zu steuern. Es geht um Menschen, also um Macht, Können und eigenes Interesse. Die grössten Herausforderungen im Partner Business sind meiner Meinung nach folgende Punkte:
- Fehlenden Weisungsbefugnis: Die Gefahr besteht, dass Vermarktungsfunktionen nicht adäquat wahrgenommen werden und eigene Vertriebsziele deswegen nicht erreicht werden.
- Gewinnteilung, Wegfall von Dienstleistungsumsätzen: Die Gewinne werden in der Regel geteilt. Bei überschneidenden Portfolios fällt möglicherweise Dienstleistungsumsatz in der Inbetriebnahme oder im Betrieb weg.
- Informations- und Know-how Defizite: durch die Zusammenarbeit über die Unternehmensgrenzen fehlt der rasche und unbürokratische Zugang zu Spezialisten, interne Informationen werden für Partner nicht freigegeben oder müssen erst aufbereitet werden, was zu Zeitverzögerungen und Informationsdefiziten führt.
- Kundenkontakt- und Kundenbindungsdefizite: Der Partner möchte den Kontakt zum Kunden nicht verlieren und an sein Unternehmen binden. Dies birgt die Gefahr, dass die Kundenbedürfnisse und Anforderungen der Zielgruppe nicht optimal erfüllt werden, sowie relevante Marktveränderungen zu spät erkannt werden.
- Flexibilitätsdefizite: Partner zeigen sich wenig veränderungsbereit und halten am Verkauf von z.B. klassischen Inhouse-Lösungen fest, anstelle auf Cloud Computing zu setzen.
Das nenne ich die dunkle Seite des Partner Managements. Aber wo Schatten ist, da ist auch Licht. Viel Licht.