Kategorie: Management

Partner Management in der Praxis: Wie du deine Verkaufschancen erhöhst und Risiken minimierst

Partner ManagementVermarktungsfunktionen in einem mittleren Marktsegment auf Händler oder Partner zu übertragen, kann dazu beitragen, die Erträge zu maximieren. In einem sich wandelnden Verkäufermarkt, in dem der Wettbewerbsdruck zunimmt, müssen Unternehmen heute mehr in den Vertrieb investieren, um ihre Produkte erfolgreich zu verkaufen. Durch das sogenannte Partner Management, auch bekannt als Channel Management, können Unternehmen ihre Verkaufschancen erhöhen, indem sie ihre Präsenz bei potenziellen Kunden verbessern. Partner, die in der Nähe des Endkunden sind, sei es durch regionale Bedingungen oder bestehende Netzwerke, können durch den direkteren Zugang zu Zielgruppen die Umsätze steigern.

Partner Management ermöglicht es Unternehmen, ihre Verkaufschancen zu erhöhen, ohne in den Vertrieb investieren zu müssen. Durch die Kundennähe und das One-Stop-Shopping-Prinzip können Unternehmen ihre Abschlusswahrscheinlichkeiten verbessern und ihre Umsätze steigern.

Das Partner Management bietet jedoch nicht nur verbesserte Marktkenntnisse und Kundennähe, sondern auch den Vorteil, das One-Stop-Shopping-Prinzip nutzen zu können, bei dem der Kunde alle benötigten Produkte oder Dienstleistungen an einem Ort erhält. Darüber hinaus kann das Partner Management auch dazu beitragen, das Risiko zu minimieren und die Kosten zu reduzieren, indem es die Verantwortung für die Vermarktung auf die Partner überträgt. Es ist jedoch wichtig, dass Unternehmen eine gründliche Partnersuche durchführen und sicherstellen, dass die gewählten Partner ihren hohen Standards entsprechen. Ein erfolgreiches Partner Management erfordert auch regelmässige Kommunikation und Zusammenarbeit, um sicherzustellen, dass alle Beteiligten auf dem gleichen Stand sind und gemeinsam an den gemeinsamen Zielen arbeiten.

Das Partner Management kann sowohl Vor- als auch Nachteile haben, je nachdem, wie es implementiert wird und welche Ziele ein Unternehmen verfolgt. Einige mögliche Vor- und Nachteile des Partner Managements sind:

Vorteile:

  • Verbesserte Marktkenntnisse: Partner, die in der Nähe des Endkunden sind, können besser über lokale Märkte und Kundenbedürfnisse informiert sein und diese Informationen an das Unternehmen weitergeben.
  • Kundennähe: Partner, die bereits eine bestehende Kundenbeziehung haben, können den Endkunden besser betreuen und ihre Bedürfnisse besser verstehen.
  • One-Stop-Shopping: Der Kunde kann alle benötigten Produkte oder Dienstleistungen an einem Ort erhalten, was die Kundenbindung erhöhen kann.
  • Risikominimierung: Das Partner Management kann dazu beitragen, das Risiko zu minimieren, indem es die Verantwortung für die Vermarktung auf die Partner überträgt.
  • Kostenreduktion: Das Partner Management kann dazu beitragen, die Kosten zu reduzieren, indem es die Verantwortung für den Vertrieb auf die Partner überträgt.

Nachteile:

  • Kontrollverlust: Das Unternehmen könnte den Kontrollverlust über die Vermarktung seiner Produkte oder Dienstleistungen riskieren, wenn es das Partner Management nutzt.
  • Qualitätskontrolle: Das Unternehmen muss sicherstellen, dass die Partner die gleichen Qualitätsstandards einhalten, um die Qualität der Produkte oder Dienstleistungen aufrechtzuerhalten.
  • Partnersuche: Es kann Zeit und Ressourcen erfordern, geeignete Partner zu finden und auszuwählen.
  • Kommunikation und Zusammenarbeit: Es ist wichtig, dass das Unternehmen regelmässig mit den Partnern kommuniziert und eng mit ihnen zusammenarbeitet, um sicherzustellen, dass alle Beteiligten auf dem gleichen Stand sind und gemeinsam an den gemeinsamen Zielen arbeiten.

Meine Fragen an Sie:

  1. Wie nutzen Sie derzeit Partner Management in Ihrem Unternehmen?
  2. Was sind Ihrer Meinung nach die grössten Vorteile von Partner Management?
  3. Haben Sie schon einmal Erfahrungen mit unerwarteten Herausforderungen oder Risiken im Zusammenhang mit Partner Management gemacht? Wenn ja, wie haben Sie sie gemeistert?

Teilen Sie Ihre Gedanken und Meinungen in den Kommentaren unten oder schicken Sie mir eine E-Mail. Ich freue mich auf unseren Austausch.

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Die dunkle Seite des Partner Managements

Leistungsfähige Partner Netzwerke, oder Neudeutsch „Ecosysteme“, sind nach allgemeiner Meinung immer mehr ein entscheidender Erfolgsfaktor im Kampf um Umsatzanteile. „Wir können gar nicht alles alleine machen.“ – so lautet der Tenor. Dabei geht es in erster Linie um die Ausschöpfung von partnerbezogenen Erfolgspotenzialen. Um diese Pozenziale in finanziellen Erfolg zu wandeln, braucht es eine nachhaltige Partnerstrategie. Die richtigen Partner müssen

  1. gewonnen,
  2. gebunden,
  3. befähigt und schliesslich
  4. gesteuert werden.

Es handelt sich um eine Beziehung, die zielorientiert auf- und ausgebaut werden muss. Hierfür braucht es Partner Manager, die für die Betreuung des Geschäftspartners zuständig sind und den regelmässigen und persönlichen Kontakt pflegen. Denn Beziehungen passieren nicht zwischen Firmen, sondern zwischen Menschen. Und das ist der springende Punkt, der letztlich über Erfolg und Misserfolg einer Partnerschaft entscheiden kann.

Herausforderung Partner Management

Die grössten Herausforderungen im Partner Management

Indirekte Vertriebskanäle, der Vertrieb eigener Produkte über Partner, sind jedoch schwierig zu steuern.  Es geht um Menschen, also um Macht, Können und eigenes Interesse. Die grössten Herausforderungen im Partner Business sind meiner Meinung nach folgende Punkte:

  • Fehlenden Weisungsbefugnis: Die Gefahr besteht, dass Vermarktungsfunktionen nicht adäquat wahrgenommen werden und eigene Vertriebsziele deswegen nicht erreicht werden.
  • Gewinnteilung, Wegfall von Dienstleistungsumsätzen: Die Gewinne werden in der Regel geteilt. Bei überschneidenden Portfolios fällt möglicherweise Dienstleistungsumsatz in der Inbetriebnahme oder im Betrieb weg.
  • Informations- und Know-how Defizite: durch die Zusammenarbeit über die Unternehmensgrenzen fehlt der rasche und unbürokratische Zugang zu Spezialisten, interne Informationen werden für Partner nicht freigegeben oder müssen erst aufbereitet werden, was zu Zeitverzögerungen und Informationsdefiziten führt.
  • Kundenkontakt- und Kundenbindungsdefizite: Der Partner möchte den Kontakt zum Kunden nicht verlieren und an sein Unternehmen binden. Dies birgt die Gefahr, dass die Kundenbedürfnisse und Anforderungen der Zielgruppe nicht optimal erfüllt werden, sowie relevante Marktveränderungen zu spät erkannt werden.
  • Flexibilitätsdefizite: Partner zeigen sich wenig veränderungsbereit und halten am Verkauf von z.B. klassischen Inhouse-Lösungen fest, anstelle auf Cloud Computing zu setzen.

Das nenne ich die dunkle Seite des Partner Managements. Aber wo Schatten ist, da ist auch Licht. Viel Licht.

Survival of the fittest – Wandeln Sie sich schon?

Menschen hassen Veränderungen. Trotzdem wollen alle den Fortschritt. Unternehmen sind immer dann bereit für einen Wandel, wenn von extern der Druck so gross wird, dass das wahrgenommene Risiko nichts zu tun grösser ist, als den Wandel einzuleiten. Dann entwickeln Unternehmen eifrig Visionen und schaffen Kapazitäten für eine Veränderung. Wenn ich dem aktuellen VW Chef zuhöre, dann muss ich mich schon fragen, ob denn Erfolg zur überheblichen Blindheit führt. Da wird Effizienz und Produktivität über die Agilität gestellt, als lebten wir nur in der Gegenwart und die Erde drehte sich nicht. Dabei sollte man doch genau da hinschauen, wo es weht tut.

Denn die Stimmung im Unternehmen ist oft besser als die Lage. In der Natur überlebt nicht der Stärkste und der Intelligenteste, sondern derjenige, der sich am ehesten dem Wandel anpassen kann. Survival of the fittest, nach der Darwinschen Evolutionstheorie. Wobei hier fit eben nicht im Sinne der körperlicher Fitness gemeint ist, sondern der Anpassungsfähigkeit.  Agilität und Anpassungsfähigkeit ist auf lange Sicht wichtiger als Effizienz. Wer im Status Quo verharrt, fällt zurück und stirbt schliesslich aus.

Moderne Führung heisst also sich immer wieder zu hinterfragen. Mitarbeiter müssen einbezogen und zu mehr Eigenverantwortung motiviert werden. So, dass schliesslich eine Schwarmintelligenz entsteht, für die Wandel ein selbstverständlicher Teil der Unternehmensevolution darstellt.

Die Kannibalisierung als Chance: Warum Unternehmen ihr Geschäftsmodell hinterfragen sollten

Die Digitalisierung beeinflusst viele Branchen und Unternehmen müssen flexibel bleiben, um in einer sich schnell verändernden digitalen Welt erfolgreich zu sein. Sie sollten eine Innovationskultur pflegen und sich fragen, ob ihr aktuelles Geschäftsmodell zukunftsfähig ist. Sie müssen auch prüfen, ob ihre Services und Produkte morgen noch gefragt sein werden und ob sie den Umsatz weiter steigern können. Schliesslich sollten sie überlegen, ob sie für zukünftige Mitarbeiter attraktiv bleiben.

Die Antworten auf diese Fragen könnten dazu führen, dass frühere Investitionen in Innovationen an Wert verlieren und es notwendig wird, in neue, noch unsichere Geschäftsfelder zu investieren. Unternehmen müssen mögliche Veränderungen am Markt frühzeitig erkennen und daraus Ideen und Innovationen ableiten. Die Fähigkeit, das eigene Geschäftsmodell zu „kannibalisieren“ – das heißt, sich selbst mit neuen Angeboten zu ersetzen – wird für die Zukunft eines Unternehmens entscheidend sein.

Innovation ist der Motor des Fortschritts. Ohne sie stagniert ein Unternehmen und wird von der Konkurrenz überholt.

Bill Gates

Unternehmen sollten bei möglichen komplementären Geschäftsmodellen, die Dienstleistungen anbieten, Vermögenswerte schützen. Die Bereitschaft zur Kannibalisierung bei substituierenden Geschäftsmodellen kann ein wichtiger Teil der Innovationskultur sein, wenn das Unternehmen andere Marktsegmente bedienen möchte oder gezwungen wird, ein neues Geschäftsmodell zu adaptieren. Ein Beispiel ist der traditionelle Buchhandel, der durch E-Reader unter Druck gerät. In solchen Fällen müssen Unternehmen möglicherweise ihr Geschäftsmodell hinterfragen und durch neue Angebote ersetzen.

Wer nicht bereit ist, sich selbst zu kannibalisieren, riskiert, dass ein anderer es tut. Eine Management-Haltung, die Innovationen unterbindet, kann sogar das Aus für das Unternehmen bedeuten. Daher ist es wichtig, flexibel zu bleiben und eine Innovationskultur zu pflegen, um erfolgreich in einer sich schnell verändernden digitalen Welt zu bleiben.

Meine Fragen an Sie:

  1. Inwieweit hat die Digitalisierung bereits Auswirkungen auf Ihr Unternehmen gehabt?
  2. Wie flexibel ist Ihr Unternehmen, um auf Veränderungen am Markt reagieren zu können?
  3. Inwieweit ist Innovation in Ihrem Unternehmen bereits etabliert und wie wichtig ist sie für den Erfolg?

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