Monat: Mai 2018

Partner Management in der Praxis: Wie du deine Verkaufschancen erhöhst und Risiken minimierst

Partner ManagementVermarktungsfunktionen in einem mittleren Marktsegment auf Händler oder Partner zu übertragen, kann dazu beitragen, die Erträge zu maximieren. In einem sich wandelnden Verkäufermarkt, in dem der Wettbewerbsdruck zunimmt, müssen Unternehmen heute mehr in den Vertrieb investieren, um ihre Produkte erfolgreich zu verkaufen. Durch das sogenannte Partner Management, auch bekannt als Channel Management, können Unternehmen ihre Verkaufschancen erhöhen, indem sie ihre Präsenz bei potenziellen Kunden verbessern. Partner, die in der Nähe des Endkunden sind, sei es durch regionale Bedingungen oder bestehende Netzwerke, können durch den direkteren Zugang zu Zielgruppen die Umsätze steigern.

Partner Management ermöglicht es Unternehmen, ihre Verkaufschancen zu erhöhen, ohne in den Vertrieb investieren zu müssen. Durch die Kundennähe und das One-Stop-Shopping-Prinzip können Unternehmen ihre Abschlusswahrscheinlichkeiten verbessern und ihre Umsätze steigern.

Das Partner Management bietet jedoch nicht nur verbesserte Marktkenntnisse und Kundennähe, sondern auch den Vorteil, das One-Stop-Shopping-Prinzip nutzen zu können, bei dem der Kunde alle benötigten Produkte oder Dienstleistungen an einem Ort erhält. Darüber hinaus kann das Partner Management auch dazu beitragen, das Risiko zu minimieren und die Kosten zu reduzieren, indem es die Verantwortung für die Vermarktung auf die Partner überträgt. Es ist jedoch wichtig, dass Unternehmen eine gründliche Partnersuche durchführen und sicherstellen, dass die gewählten Partner ihren hohen Standards entsprechen. Ein erfolgreiches Partner Management erfordert auch regelmässige Kommunikation und Zusammenarbeit, um sicherzustellen, dass alle Beteiligten auf dem gleichen Stand sind und gemeinsam an den gemeinsamen Zielen arbeiten.

Das Partner Management kann sowohl Vor- als auch Nachteile haben, je nachdem, wie es implementiert wird und welche Ziele ein Unternehmen verfolgt. Einige mögliche Vor- und Nachteile des Partner Managements sind:

Vorteile:

  • Verbesserte Marktkenntnisse: Partner, die in der Nähe des Endkunden sind, können besser über lokale Märkte und Kundenbedürfnisse informiert sein und diese Informationen an das Unternehmen weitergeben.
  • Kundennähe: Partner, die bereits eine bestehende Kundenbeziehung haben, können den Endkunden besser betreuen und ihre Bedürfnisse besser verstehen.
  • One-Stop-Shopping: Der Kunde kann alle benötigten Produkte oder Dienstleistungen an einem Ort erhalten, was die Kundenbindung erhöhen kann.
  • Risikominimierung: Das Partner Management kann dazu beitragen, das Risiko zu minimieren, indem es die Verantwortung für die Vermarktung auf die Partner überträgt.
  • Kostenreduktion: Das Partner Management kann dazu beitragen, die Kosten zu reduzieren, indem es die Verantwortung für den Vertrieb auf die Partner überträgt.

Nachteile:

  • Kontrollverlust: Das Unternehmen könnte den Kontrollverlust über die Vermarktung seiner Produkte oder Dienstleistungen riskieren, wenn es das Partner Management nutzt.
  • Qualitätskontrolle: Das Unternehmen muss sicherstellen, dass die Partner die gleichen Qualitätsstandards einhalten, um die Qualität der Produkte oder Dienstleistungen aufrechtzuerhalten.
  • Partnersuche: Es kann Zeit und Ressourcen erfordern, geeignete Partner zu finden und auszuwählen.
  • Kommunikation und Zusammenarbeit: Es ist wichtig, dass das Unternehmen regelmässig mit den Partnern kommuniziert und eng mit ihnen zusammenarbeitet, um sicherzustellen, dass alle Beteiligten auf dem gleichen Stand sind und gemeinsam an den gemeinsamen Zielen arbeiten.

Meine Fragen an Sie:

  1. Wie nutzen Sie derzeit Partner Management in Ihrem Unternehmen?
  2. Was sind Ihrer Meinung nach die grössten Vorteile von Partner Management?
  3. Haben Sie schon einmal Erfahrungen mit unerwarteten Herausforderungen oder Risiken im Zusammenhang mit Partner Management gemacht? Wenn ja, wie haben Sie sie gemeistert?

Teilen Sie Ihre Gedanken und Meinungen in den Kommentaren unten oder schicken Sie mir eine E-Mail. Ich freue mich auf unseren Austausch.

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert

Die dunkle Seite des Partner Managements

Leistungsfähige Partner Netzwerke, oder Neudeutsch „Ecosysteme“, sind nach allgemeiner Meinung immer mehr ein entscheidender Erfolgsfaktor im Kampf um Umsatzanteile. „Wir können gar nicht alles alleine machen.“ – so lautet der Tenor. Dabei geht es in erster Linie um die Ausschöpfung von partnerbezogenen Erfolgspotenzialen. Um diese Pozenziale in finanziellen Erfolg zu wandeln, braucht es eine nachhaltige Partnerstrategie. Die richtigen Partner müssen

  1. gewonnen,
  2. gebunden,
  3. befähigt und schliesslich
  4. gesteuert werden.

Es handelt sich um eine Beziehung, die zielorientiert auf- und ausgebaut werden muss. Hierfür braucht es Partner Manager, die für die Betreuung des Geschäftspartners zuständig sind und den regelmässigen und persönlichen Kontakt pflegen. Denn Beziehungen passieren nicht zwischen Firmen, sondern zwischen Menschen. Und das ist der springende Punkt, der letztlich über Erfolg und Misserfolg einer Partnerschaft entscheiden kann.

Herausforderung Partner Management

Die grössten Herausforderungen im Partner Management

Indirekte Vertriebskanäle, der Vertrieb eigener Produkte über Partner, sind jedoch schwierig zu steuern.  Es geht um Menschen, also um Macht, Können und eigenes Interesse. Die grössten Herausforderungen im Partner Business sind meiner Meinung nach folgende Punkte:

  • Fehlenden Weisungsbefugnis: Die Gefahr besteht, dass Vermarktungsfunktionen nicht adäquat wahrgenommen werden und eigene Vertriebsziele deswegen nicht erreicht werden.
  • Gewinnteilung, Wegfall von Dienstleistungsumsätzen: Die Gewinne werden in der Regel geteilt. Bei überschneidenden Portfolios fällt möglicherweise Dienstleistungsumsatz in der Inbetriebnahme oder im Betrieb weg.
  • Informations- und Know-how Defizite: durch die Zusammenarbeit über die Unternehmensgrenzen fehlt der rasche und unbürokratische Zugang zu Spezialisten, interne Informationen werden für Partner nicht freigegeben oder müssen erst aufbereitet werden, was zu Zeitverzögerungen und Informationsdefiziten führt.
  • Kundenkontakt- und Kundenbindungsdefizite: Der Partner möchte den Kontakt zum Kunden nicht verlieren und an sein Unternehmen binden. Dies birgt die Gefahr, dass die Kundenbedürfnisse und Anforderungen der Zielgruppe nicht optimal erfüllt werden, sowie relevante Marktveränderungen zu spät erkannt werden.
  • Flexibilitätsdefizite: Partner zeigen sich wenig veränderungsbereit und halten am Verkauf von z.B. klassischen Inhouse-Lösungen fest, anstelle auf Cloud Computing zu setzen.

Das nenne ich die dunkle Seite des Partner Managements. Aber wo Schatten ist, da ist auch Licht. Viel Licht.

Erfolgreiche Innovation, wie?

Krisen führen zu Innovation
Krisen führen zu Innovation

Wie können Unternehmen erfolgreiche Innovationen entwickeln? Eine Frage die bewegt und bestimmt nicht in einem Blog Artikel alleine beantwortet werden kann. Nichtsdestotrotz ist dies ein Versuch, Ansätze für die Beantwortung dieser Frage zu beschreiben.

Die Krise schafft Innovation

Im Mittelpunkt der Suche nach erfolgreichen Innovationen steht die Ermittlung der Gründe, warum Kunden bestimmte Produkte kaufen. Der Kunde kauft ein Produkt, um damit einen Fortschritt zu erzielen. Der erzielte Fortschritt ist der Zweck, der ein erworbenes Produkt hat. Erfolgreiche Innovationen erfüllen einen solchen Zweck besser als herkömmliche Produkte. Oft hilft ein Paradigmenwechsel, also der frische Blick auf ein altes Problem aus einer neuen Perspektive, um einen Innovationsbedarf aufzuspüren. Manchmal erkennt man die Notwendigkeit einer Innovation aus eigener Erfahrung. Meist sind es Situationen in denen man sich über etwas nervt. Je mehr man sich über etwas nervt oder je grösser die Krise, desto innovationstreibender die Kraft. Notlösungen von Verbrauchern können dabei auf mögliche Innovationen hinweisen.

Wettbewerbsvorteil dank Innovation

Die Bedürfnisse von Verbrauchern sind meist schwer zu entdecken, weil diese oftmals selbst nicht wissen oder in Worte fassen können, was sie eigentlich benötigen. Ein klassisches Beispiel in diesem Zusammenhang ist die Erfindung des Smartphones ohne Tasten. Die Firma Apple hat damals mit dieser Innovation den Markt aufgemischt und gilt bis heute für viele Unternehmen als Vorbild in Sachen Innovation. Denn wer innovativ ist und bleibt, schafft sich langfristige Wettbewerbsvorteile und Kunden, die bereit sind, Premiumpreise für die Produkte und Dienstleistungen zu zahlen.

Denken Sie also in der nächsten Krise an die positive Kraft, die diese Krise auslösen kann. Es könnte ein innovatives Produkt daraus entstehen.