Monat: Mai 2018

Partner Management in der Praxis: Wie du deine Verkaufschancen erhöhst und Risiken minimierst

Partner Management kann ein starker Hebel sein, um Vertriebskraft zu erhöhen. Gerade in umkämpften Märkten. Unternehmen gewinnen Reichweite, ohne jede Aktivität selbst aufzubauen.

Der Kern ist einfach: Partner sind näher am Endkunden. Sie kennen regionale Dynamiken, bestehende Netzwerke und oft auch die tatsächlichen Kaufmotive. Das erhöht die Abschlusswahrscheinlichkeit. In der Theorie klingt das fast zu schön, um wahr zu sein. In der Praxis funktioniert es oft erstaunlich gut.

Partner Management erhöht Verkaufschancen, wenn Verantwortung klar ist und Zusammenarbeit professionell geführt wird.

Zusätzlich entstehen Vorteile wie One-Stop-Shopping für Kundinnen und Kunden, bessere Marktinformation und reduzierte eigene Vertriebslast. Gleichzeitig gilt: Ohne klare Qualitätsstandards, Rollen und Kommunikation kippt das Modell schnell in Reibungsverluste.

Vorteile:

  • Marktnähe: Partner liefern lokale Insights und schnellere Marktrückmeldungen.
  • Kundennähe: Bestehende Beziehungen erleichtern Zugang und Betreuung.
  • One-Stop-Shopping: Kundinnen und Kunden erhalten Lösungen aus einer Hand.
  • Risikoteilung: Vermarktungsverantwortung wird verteilt.
  • Kostenentlastung: Teile des Vertriebs werden ausgelagert.

Nachteile:

  • Kontrollverlust: Steuerung wird indirekter.
  • Qualitätsrisiko: Standards müssen aktiv abgesichert werden.
  • Aufwand in der Partnersuche: Gute Partner fallen selten vom Himmel.
  • Koordinationskosten: Kommunikation und Governance brauchen Disziplin.

Meine Fragen an Sie:

  • Wie setzen Sie Partner Management in Ihrem Unternehmen konkret ein?
  • Welche Vorteile sehen Sie im Alltag am deutlichsten?
  • Welche unerwarteten Risiken sind Ihnen begegnet und wie sind Sie damit umgegangen?

Ich freue mich auf Ihre Perspektive. Gerne per Kommentar oder direkt per E-Mail.

Die dunkle Seite des Partner Managements

Leistungsfähige Partnernetzwerke, heute gern „Ecosysteme“ genannt, sind ein zentraler Erfolgsfaktor. Der Satz „Wir können nicht alles allein“ ist korrekt. Aber er ist nur der Einstieg.

Damit aus Partnern echter Geschäftserfolg wird, braucht es eine tragfähige Strategie. Die richtigen Partner müssen gewonnen, gebunden, befähigt und gesteuert werden. Klingt simpel. Ist es nicht.

Partner Management ist Beziehungsarbeit. Nicht zwischen Logos, sondern zwischen Menschen. Genau dort entscheidet sich, ob Potenziale zu Resultaten werden oder zu PowerPoint-Folien.

Die grössten Herausforderungen im Partner Management:

  • Fehlende Weisungsbefugnis: Ziele werden nicht immer so umgesetzt, wie intern geplant.
  • Gewinnteilung und Umsatzverschiebung: Margen werden geteilt, Services können teilweise wegfallen.
  • Informations- und Know-how-Defizite: Spezialwissen fliesst langsamer über Unternehmensgrenzen hinweg.
  • Defizite bei Kundenkontakt und -bindung: Nähe zum Endkunden liegt oft primär beim Partner.
  • Flexibilitätsdefizite: Nicht jeder Partner bewegt sich im gleichen Tempo Richtung neuer Modelle.

Das ist die dunkle Seite. Die helle Seite gibt es auch. Und die ist gross. Aber sie kommt nicht von selbst, sondern durch konsequente Führung.

Erfolgreiche Innovation, wie?

Wie entsteht erfolgreiche Innovation? Die kurze Antwort: nicht in einem einzigen Blogbeitrag. Die ehrliche Antwort: meist dort, wo ein reales Problem drückt.

Kundinnen und Kunden kaufen kein Produkt um des Produkts willen. Sie kaufen Fortschritt. Innovation gelingt dann, wenn dieser Fortschritt spürbar grösser ist als bei der bisherigen Lösung.

Oft hilft ein Paradigmenwechsel. Also ein neuer Blick auf ein altes Problem. Besonders spannend wird es in Krisen: Je grösser die Reibung, desto höher die Innovationsenergie. Notlösungen im Alltag sind dabei oft frühe Indikatoren für echte Marktchancen.

Ein Klassiker ist das Smartphone ohne Tasten. Viele wollten es anfangs nicht. Dann wollten es alle. Innovation kann genau so aussehen: zuerst Irritation, dann Standard.

Mein Fazit: Nehmen Sie die nächste Krise nicht nur als Belastung wahr. Sehen Sie sie auch als Labor. Dort entstehen oft die besten Ideen.