Leistungsfähige Partnernetzwerke, heute gern „Ecosysteme“ genannt, sind ein zentraler Erfolgsfaktor. Der Satz „Wir können nicht alles allein“ ist korrekt. Aber er ist nur der Einstieg.
Damit aus Partnern echter Geschäftserfolg wird, braucht es eine tragfähige Strategie. Die richtigen Partner müssen gewonnen, gebunden, befähigt und gesteuert werden. Klingt simpel. Ist es nicht.
Partner Management ist Beziehungsarbeit. Nicht zwischen Logos, sondern zwischen Menschen. Genau dort entscheidet sich, ob Potenziale zu Resultaten werden oder zu PowerPoint-Folien.
Die grössten Herausforderungen im Partner Management:
- Fehlende Weisungsbefugnis: Ziele werden nicht immer so umgesetzt, wie intern geplant.
- Gewinnteilung und Umsatzverschiebung: Margen werden geteilt, Services können teilweise wegfallen.
- Informations- und Know-how-Defizite: Spezialwissen fliesst langsamer über Unternehmensgrenzen hinweg.
- Defizite bei Kundenkontakt und -bindung: Nähe zum Endkunden liegt oft primär beim Partner.
- Flexibilitätsdefizite: Nicht jeder Partner bewegt sich im gleichen Tempo Richtung neuer Modelle.
Das ist die dunkle Seite. Die helle Seite gibt es auch. Und die ist gross. Aber sie kommt nicht von selbst, sondern durch konsequente Führung.